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預售屋殺價技巧

房東:吐絲男
發表時間:2012-03-03


預售屋



諜對諜的房地產市場,看屋要小心提防黑心廣告,買屋更要使出渾身解數,砍價格,能砍一萬是一萬,錢很難賺,所以,我還是要教你如何殺價以及出價,免的你吃虧上當,日後還要上網寫下踢爆文章。



殺價是有方法的,人家建商開價一千萬元,你總不能說:「我出價三百萬元啦!看你要降多少我再加多少!」建商只會認為,你是來亂的。



另外,殺價時,請優閒並且高雅出招,買房屋不是買魚要送蔥這種想法,建商做盡動作就是要逼你乖乖就範,並且大賺一票的,所以,覺得疲倦的時候,不要出價;第一次看完房屋,不要出價,因為你腦筋不清楚,只有充滿夢想;沒吃飯,不要出價,因為人在飢餓的時候,比較衝動,有錢啥都想買;昨天喝酒熬夜,也不要出價,因為你只想早點回家睡覺,戰鬥力不足啦。



代銷或建商,提供你全套滿意的服務,包括剛讓你吃完一頓大廚料理、SPA芳療按摩後,也不要出價,給你舒服後就是要狠狠噱你的,拿人手軟、吃人嘴軟的道理,建商很懂。



演戲,是建商必要的過程,他一定會說:「我們沒有這個權限,要問公司寫簽呈才會過關。」其實,可不可以用這個價格買,現場專案經理早就心理有數。



所以,要成交,代銷公司才有賺頭。



但是,有些建商比較狠,如果代銷公司賣太快,建商就會不斷的加價格上去,一個月加價好幾次,是有可能的,有些建商也會事後不給代銷公司溢價款,所以,該怎樣平衡,就有很多學問可以玩。



多數的代銷公司,利用前面累積的溢價款,來補後面低賣的房價,比如,底價一千萬元的房屋,目前累積的溢價款有一百萬元,那麼,你如果出價九百五十萬元,代銷很有可能會允許,他有這樣的溢價可以來補不足,你賺到低一點的價格,代銷賺到你成交的服務費用,建商則是賣掉他要的房子。



所以,剛開案的預售案,你不見得可以買到優惠價格,所有「預約即享優惠價格」都是騙你早一點買屋,「當天下訂送全套家電」也是要騙你買的。



這樣,你了解這個產業的結構,以及,該如何出價了嗎?看下去。







Box1:預售屋,分為底價、表價、溢價三個數字。底價,就是建商決定這一戶要賣多少錢。表價,就是開價多少錢。溢價,就是別人用高過底價的價格買,比如底價一千萬元,有人用一千一百萬元買下,那麼,多出來的一百萬元就是溢價,他可以用這個溢價來補低於底價買賣。



代銷公司代理建商銷售房屋,他要賺的錢,是賣屋後的服務費用,通常,包銷(廣告費用由代銷公司支付)可以請款售屋總價的5%~6%,純企劃(廣告費用由建商支付)可以有2%左右,再加上溢價款拆帳,目前行情是三七分帳,建商拿七成,代銷拿三成。







Box2:當建商決定平均底價之後,就要來作分戶底價的動作。先訂出垂直價,通常,會以中間樓層為基準,越高越貴、越低則越便宜,大約每二層樓、每戶單價加減三千元。如果有景觀的大差異,比如高樓層有海景,低樓層被擋住,價差會拉大更多,比如有海景每坪加一萬元,沒海景就減一萬元。另外,頂樓通常是最高價格,因為他可能是唯一的樓中樓,但最起碼,樓上沒人的尊貴性與安靜度比較高。



垂直的樓層價決定後,接著決定水平價,自然是面馬路的前棟、有景觀的戶別,價格比較高,沒景觀的後棟,價格較低,水平價同樣以每坪三千元作調整,有時候因為景觀的差異,有可能單價差個好幾萬元,比如有海景的第一排與沒景觀的後棟相比。



最後,調整數字的好看性,誰也不想買444萬元這樣的數字,所以如果算出來的數字比較難看,就會加減一下,並且,「避開」吉祥數字!如果這戶總價會666 萬元,同樣客戶也有可能會出到這個價格,那麼,底價就一定會低於666萬元,比如660萬元,因為這樣隨便就可以多賺6萬元。











比價法



這是預售屋出價的第一招,當你看完這個時期的附近個案後,可以開始用比價格來砍價。



你可以說:「A案有人成交每坪50萬元一坪耶,他跟你們地段、建材都差不多,你開價六十八萬元,太貴了,我要出價50萬元就好。」



代銷與建商,比你還清楚附近的個案成交多少,所以,你做完功課就可以這樣出價,而這個他案價格,你可以上網找,從他案的社區網站、討論區、看屋路人甲、他案停車場管理員等等地方,取得差不多的數字。



當然,你要比較出兩個案子的不同,比如,A案有景觀,B案離捷運站比較近,兩相權衡。



雖然現在開價都比扯的,明明底價每坪五十萬元一坪,建商都會想開到八十萬元一坪,然後新聞稿寫頂樓破一百萬元,但是,並不是每個買家都是豬頭,願意用這樣的價格買下,幾個個案兩相對照,看A案詢問B案價格,順便罵一罵C案有多爛,這樣的方法,就可以打聽出一些端倪。



建材的差異,反應在房價上頂多每坪一萬元上下,比方說,馬桶建商的採購價多在表價的3.5折上下,你單顆買大約6~7折,一顆定價10萬元的免治馬桶,其實建商只花三萬多買,跟一顆普通等級建商價1500元的馬桶相較,差了三萬元左右,但換算房價,其實沒有差那麼多錢,你把其他比較好的建材加一加,A案用的馬桶比較好?價格並沒有差很多的啦。







四樓法



中國人一向不愛四樓,「死樓」嘛,所以四樓通常是最低的那一戶,另外,你留意一下報紙或是接待中心,有時候會有「特惠戶」的價格,也就是,他想促銷這一戶來讓跑單多賺一點獎金的時候,價格有時候會比較低一點點,還有,「廣告價」的推出,比如688萬元買三房這樣的訊息,吸引你上門看屋,這個688萬元就是一個低價的參考值,雖然你永遠可能買不到這個廣告戶。



問到這個最低價格之後,用這個價格來出你想要的高樓層,這是一個引導建商回價給你的方式。前面提到,樓層有價差,你可以用最低價格來推算出,而廣告戶或是四樓戶,就是一個最好的標竿。



但是,別忘記,四樓雖然最低價,卻也是有表價跟底價的差距,還是可以殺價的。







砍三成



自從某教授提出「預售屋要砍三成」之後,有七成的個案拉高自己的開價,沒辦法,教授講話有人聽,所以,不管代銷或建商開給你多少價格,砍個三成當作你的第一次出價吧,讓銷售人員出價完後,打給你:「先生,這個價格不可能啦,不過如果你再加一點,公司也許會賣你,這樣好了,我們現場決定給你打八五折。」



建商就這樣回價給你囉,你再用這個價格,跟你第一次出的價格比較,可以作的方式,就是平均兩者當作你的回價。



據我的觀察,底價與表價,差距八折的機會比較高,雖然住展雜誌曾有統計,多數個案的溢價空間為八五成,但我不太相信這個數字,畢竟,廣告商有買廣告的地方,他提供的數字就要考慮,不過,八五成的砍法,成為基本的殺價幅度,也是你出價的最高標,高過這個八五折,你可以改姓「盤」了。



如果你遇到「創區域天價」個案,比如附近明明只有五十萬元一坪,這個案子卻要開價八十萬元一坪,那麼,你該知道,別管他的開價,那是作新聞用的啦,除非你看上的是一個區域豪宅,有最高規格的建材與結構,那就另當別論。



但請你別把不同區域來兩相對照,最常見的是,南港跟板橋新站比?信義計畫區與新莊比?台中七期跟十一期比?這類的文宣,笑笑就好。



地段價就是地段價,當你的美麗預售屋成為中古屋的時候,所有的遠景都會不見,所有的「政見」將隨屋況來決定,比如內湖五期重劃區,已有不少成屋案子成為一線天,只剩下客廳有採光,房間都面壁思過去了,雖地段不差,但屋況差,房價不見得保值,誰想要買臥室開窗就是隔壁人家的陽台?只有不住的投資客,然後,再來賣給阿呆自住客。







比中古



估價原則上,新屋與中古屋大約有二成至四成的價差,因為預售屋完工後,就變成新成屋,然後,過了幾年就是中古屋,所以,預售屋的「未來美夢價」不可以加太多,除非你可以準確預測兩年後,房價一定大漲。



我的想法是,沒有人可以預見未來,不管環境如何,經濟指標如何,跌價的時候就是會跌,漲價則是多半呈現慢慢漲的局面,不管過去從SARS時期到現在,漲了多少,那是過去式了,未來有這樣暴漲的局面,比較難。



當你想買間新屋時,記得,要去附近的房仲店走走,問問行情,也問問相同地段的中古屋,盡量以相同產品來比較,比如豪宅跟豪宅比,大樓跟大樓比,這樣,你心裡大概有個未來價格的普,那麼,現在就不該用超高的價格,買到一間夢想屋,房價並不一定會如你的意來高漲的。







勤勞走



以前在建商跟代銷時期,都會遇到這樣的客戶:一個退休的校長,每周都來走走聊聊,問問行情跟變化,不管我們怎麼跟他說賣的有多好,他就是笑笑的離開,但又不時關心到底這戶賣掉了沒,重點是,他的出價不到底價,還不能賣他。



過了一兩個月,業績成長下滑,但已經累積一些溢價款,就問他,如果再加一點,就賣他,後來客戶真的就加一點,高高興興的買下一間比底價還低的房屋。



這是靠磨功來買屋的方法,對那個客戶來說,他並不是渴望成家的自住客,所以何時購屋都沒有問題,而三不五時帶來的水果、湯品,也讓賣屋的小姐覺得,這不是個奧客,也不是同行來探口風的,頂多就是超級精明的購屋客。



當然,你想當個勤勞走的客人,就必須有「買不到」的心態,後來我們發現,這個客人在附近幾個案子,都是這樣作,結果就是他陸續買下好幾間低於底價的房屋,對他來說,他的工作就是散步與看屋,縱使他不懂看屋,不是專業的投資客,沒有快速套利的管道,卻也讓他成為個有獲利的投資客。







多戶買



一次買多戶,議價的力量就比較大,不過,誰能一次買多戶呢?我建議,當你找到幾個可以購買的目標後,網路以及看屋現場,一定要去找有意願的人,這招從智邦不動產發跡,後來散佈到各網站,但因為建商已經知道,有時候在網路號召時,會被建商派來的假客戶所破解。



在人多的銷售現場,你倒是可以盡量物色想購屋的朋友,共同來買屋,畢竟,一次多戶買,通常會有較低價格可談。



「哪有這麼巧,突然就遇到朋友一起來買屋?」這是跑單的說詞,你大可不用管,在聯合出價前,記得談好團購的價格底線,與談價格方式,並且,最好你們一致的理念就是,沒降到多少以前,不可以買。



萬一,搞到最後,你的朋友不買了,這樣也沒關係,起碼你取得了一個較低的價格,買這個案子,或是買別的案子,都可以拿來利用。







車位法



車位不可以殺價?別被騙了,通常車位的議價空間,少則5萬,多則20萬元,這個空間,你可以記在心裡,在殺房價的時候,可以對建商補上一句「你說車位不能殺,我知道是騙人的,那我就不殺,但房價你要退多少多少。」也就是,看起來沒殺車位價,但你已經殺了。



對建商來說也一樣,你殺房價,他就守住車位價,只要總價加起來一樣就可以賣。



建商言行不一,你也可以言行不一,畢竟,這是場戰爭。



上述方法,可以多招聯合並用,也可以只用一招,請融會貫通後,再跟建商簽下那「購屋預約單」吧。記得,訂金可以刷信用卡,累積紅利點數,再賺一點回來。





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  • 1 樓住戶:路人lin
    發表時間:2012-03-05

    請問會有建商說不二價嗎? 太扯吧 我問他說你有沒有開玩笑他說沒有!!

    2 樓住戶:代竹
    發表時間:2013-04-01

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    3 樓住戶:林士心
    發表時間:2013-09-09

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    4 樓住戶:王長容
    發表時間:2013-10-03

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